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解码同方全球人寿山东分公司:深耕齐鲁十三年背后的变与不变

2019-10-22 20:43:20| 来源: 网络

在保险考试时代,保险公司的失败和出现是同时发生的。

同方环球人寿保险有限公司(以下简称同方环球人寿)显然属于后者。

最新报告显示,今年上半年,保险公司保险业务收入达到30.76亿元,增长42.9%,其中第二季度净利润达到2577万元,比上季度增长467%。这意味着这家成立于2003年、资产近125亿元的中外合资保险公司,继去年外商投资净利润首次增长后,今年表现依然良好。

山东省是一个主要的保险省。根据中国银行业监督管理委员会发布的数据,截至2019年上半年,山东省的原始保险费收入在全国排名第三,仅次于广东和江苏。同方环球人寿山东分公司依托广阔的齐鲁保险市场,业务规模一直位居全国第二。

“经过13年在齐鲁的深耕,在多元化渠道战略下,山东分行一直专注于发展三大业务渠道,即代理、经济代理和银行保险,寻找新的发展引擎。我们努力在时代的变化中前进,在变化中坚持我们的两个“不变量”:做好“人”的工作,使保险更“保险”。“2019年9月11日,同方环球人寿山东分公司总经理吴克贵告诉本报。

这是同方环球人寿山东分公司至今一直坚持的战略,我们也可以读出该企业健康发展的关键路径及其背后的全新逻辑-

同方环球人寿山东分公司总经理吴克贵

秘密和数字

经过近一周的澳大利亚之旅,孔俊森开始了返程飞行。

9月6日10: 30,当飞机缓缓降落在上海浦东机场,位于济南绿色中心34层内,被誉为“春城最高的建筑”,法律合规部刚刚结束了一场关于“合规风险控制”和“价值增长”的定期风险管理会议。

这是同方环球人寿山东分公司的所在地。

据新闻报道,同方环球人寿由荷兰环球人寿保险集团和同方有限公司共同投资50%成立。同方环球人寿成立于2003年,注册资本为24亿元人民币。到目前为止,同方环球人寿已经在全国13个省市设立了多家分公司,而山东分公司是同方环球人寿2006年设立的第三家省级分公司。

根据日程安排,同方环球人寿济南分公司拥有mdrt会员和tot laurel的现场工作人员孔俊森与法律合规部(属于后台支持部门)的“交集”有限。然而,在同方环球人寿山东分公司的战车上,两队之间的协调与合作无处不在。

"这是我们生存和成功的秘密。"吴克贵说。

在吴克贵看来,如果以孔俊森的存在为例,更能体现同方环球人寿的“人才战略”,那么以法律合规部为代表的另一个团队,将使发展更加稳定,“保险更具可保性”。

这也是同方环球人寿13年来培育齐鲁的战略,一直坚持到现在。

" 13年来,我们一直致力于此,不敢放松努力."他说。

吴克贵的观点在这次报纸采访中得到了证实。

同方环球人寿坚持“合规风险控制”的底线和以“价值增长”为导向的经营理念。同方环球人寿在坚持定位、汇聚人才、专业培养的同时,坚持以健康保护产品和长期年金产品为重点,以长期保护和服务民生为重点,并将健康保险和养老金作为产品开发的核心重点。在双方的共同努力下,同方环球人寿山东分公司近年来也交出了一张好的成绩单,不仅在山东外资寿险公司中的市场排名不断攀升,保费规模、市场一致性、业务价值、人均生产能力等各项专业指标也持续保持两位数的稳步增长,在市场上打造了一个高收益、高性能、高专业的公司品牌。

应对大考验:基石和种子

要取得这样的结果并不容易,尤其是在保险业,因为考试即将来临。

众所周知,自2019年以来,保险业经历了监管层面的“三大火灾”:代理库存、保险中介史上“最具体、最完整、最严格”的重组,以及银行和保险渠道监管评估体系的建立。

随着大火的燃烧,短期内的灼痛需要调整,但同时,它也带来了新的秩序和希望。这是对发展的合理调整,有利于保险业的长期健康优质发展。

形势发生了变化,新一轮改革正在酝酿之中。

在此背景下,同方环球人寿山东分公司在此次改革中获得更多主动权,赢得这场“渠道防御战”势在必行。

“这既是好消息,也是坏消息。这既是挑战,也是机遇。”吴克贵说。

以代理渠道为例,吴克贵表示,他们坚持“专业人士做专业的事情,注重高素质代理人的选拔和培训”

同方环球人寿山东分公司代理渠道负责人解冰进一步表示,在行业考试中,他们从未改变主意,遵循保险行业的规则,坚持以人才为核心的发展方向,并将“三好”新人作为团队人才的选拔标准,即“对销售有亲和力(好看),终身学习,与时俱进,不断更新知识库,将学习能力转化为生产力(好学)。保持积极的生活态度,不断提高自我约束(竞争力),以此作为人才选拔和培训的写照,从而打造一支专业、充满活力、创新和未来的营销团队。

解冰,同方环球人寿山东分公司代理业务部负责人

来自烟台的维利(Villi)是同方环球人寿山东分公司最大的高等院校,他花了三年时间从一名购物中心导购员变成了一名业务总监,领导着一个近100人的团队,收入超过一百万年。他无疑是同方环球人寿“三好”人才理念的最佳代言人和成功典范。

“生活本来没什么奇怪的,都靠你自己。公司完善的培训、专业的管理体系、有竞争力的产品和高度激励的基本法体系让我放心。只要我们跟上公司的步伐,愿意付出努力,没有什么是不可能的。”这是维利经常说的。一群维利说,“心在一种艺术中,艺术必须完成。在我们优秀合作伙伴的参与和跟进下,同方环球人寿烟台中心分公司多年来在当地外资寿险市场上获得了第一名。

这样,在其他保险公司代理人数下降的时候,同方环球人寿山东分公司的代理渠道营销团队继续壮大。更有价值的是数量和质量并重,团队整体素质高,从而保证了服务质量的稳定性。"这是我们代理业务的基石."解冰说。

基石是存在的,需要打磨。作为合资保险公司,在争取外资的同时,他们坚持更加创新的机制,注重质量和数量。从精英新人计划到高端人才差异化培养的“火星计划”(Mars plan),从精细运作到高科技赋权,打造一个符合时代需求、专业与效率相结合的团队。

以“火星计划”为例,这是同方环球人寿高端人才培养计划的关键环节。

据报道,成为其中一员就像“百分之一”。除了年龄、教育背景、以往工作经历和收入平台的要求外,“火星计划”(Mars Plan)还将通过专业评估工具筛选候选人的个性特征。最后,还要经过分行的四轮面试和总行的审计机制。可以说,“火星计划”经历了五次通过和六次削减。“我们的目标是选拔一批受过高等教育、高素质、高成长的精英,培养他们成为公司的全面财务管理专家和保险销售明星,培养公司的新一代董事,为公司的未来发展播下种子……”吴克贵说。

在上述目标下,包括孔俊森等上述高素质人才在内的火星团队已经形成,并在同方环球人寿山东分公司专业全面的培养体系下经历了转型和成长。记者了解到,截至2019年8月,侯龙兰、王凤仙、刘娜、董小梅、曹飞飞、刘伟、孟晓艳、叶航、王燕杰、韦嘉等10余名精英已经达到这一资格,成为代表成功和荣耀的mdrt会员,可以说是保险代理人职业生涯中的里程碑。

京台和银豹两大通道的变化与不变性

目前,“渠道保卫战”愈演愈烈,通过渠道保护渠道同样重要。

"政策变化是无法控制的,但我们可以通过自己的能力来控制它们."东方环球人寿山东分公司副总经理兼代理渠道负责人张馨表示。

说到这里,2008年在面临危险时被任命为业内“同方环球人寿杜拉拉”的女性下定了决心。

同方环球人寿山东分公司副总经理兼代理业务部负责人张馨

作为山东第一代外资保险行业的从业者,她与同方环球人寿山东分公司经历了13年的风雨。“在过去的13年里,有起有落,包括完成盲目扩张,原有的粗放型渠道向集约型价值回归。这是一个不可避免的过程。幸运的是,对于那些不激进的人,我们一直坚持后者。”张馨说。

根据张馨的介绍,无论是2015年打造的行业产品基准的“健康生活”,还是曾经风靡市场并引发行业追随的终身产品的“传世荣耀”,还是行业变异中的专业服务和岗位坚持,“我可以说,我们始终以“人”的持续软实力赢得一切。总而言之,这是六个字,诚实、专业和坚持。”

当张欣的“六字方针”与同方环球人寿的“外资合同精神”、外国股东的“200年稳健发展”和“强有力的抗风险实践”碰撞并融合时,即使面对今天的大保险检查,同方环球人寿山东分公司也能通过张欣展示的渠道优雅、冷静、稳健地发展。据悉,在张馨的领导下,同方环球人寿山东分公司是业内知名的“铁军”,多年来一直稳居山东外资市场前两名。

与经济生成渠道一样,银行担保渠道近年来也发生了许多变化。对此,拥有15年工作经验的同方环球人寿山东分公司银行担保渠道负责人袁野有着深刻的见解。

从最初的粗放型发展到“从住宅到巡逻”,再到近年来的整改和转型,伴随着客户需求意识的提高,各保险公司服务意识的提高和市场产品的多样化。

同方环球人寿山东分公司银行保险渠道总监袁野

袁野认为,随着银行保险市场逐渐回归理性,保险公司将更加关注“客户”,银行保险渠道将逐渐从销售中短期产品和理财产品的旧销售习惯转变为销售注重安全性的长期和增值产品,与银行的合作也将更加专业化和规范化。在上述理念的指导下,袁野带领团队与浦东发展银行和兴业银行建立了良性有序的合作关系。

在此期间,同方环球人寿在充分借鉴外国股东管理经验和产品设计优势的同时,注重根据国情开发高安全性和高附加值的期货产品,“坚持保险条款的普及、保险责任的全面化和保险费率的人性化,站在客户的立场上分析和解决所有问题。”袁野说道。

这样,尽管客户不同,但他们服务的核心保持不变。

他们的下一步

“过去已经过去了。对我们来说,生活是无止境的,斗争是无止境的。”吴克贵说。

然而,无论过去、现在还是未来,同方环球人寿山东分公司的信念和初衷都没有改变,即坚持同方环球人寿总经理朱勇所要求的“客户需求导向”。在人才发展的基础上;以科技创新为引擎;以价值增长为目标;以质量合规为底线”,我们将始终尊重和坚持人寿保险的发展规律,确保公司的高质量发展,为齐鲁客户提供高效、智能、专业的保险保障,帮助客户未雨绸缪,实现财务保障,享受安全的未来。

“人才是核心。”吴克贵表示,为了坚守这一核心,13年来,他们一直在努力为符合公司“三个观点”的人才搭建发展舞台和提升空间。

同时,在数字化保险浪潮的背景下,同方环球人寿以开放、整合的心态迎接变革,以更新的专业心态升级技术,以连接未来心态升级平台,实施数字化转型和数字化保险布局。“全数字平台”也被同方环球人寿列为其四大胜仗之一。

同方环球人寿山东分公司也利用总部策划“数字化”转型的意义,继续深化齐鲁保险市场。

“作为数字保险的从业者,我们的数字化不是对产品或服务的简单接触,而是技术的不断深化和思维模式的不断探索……”吴克贵说。据悉,同方环球人寿正在建设数字销售平台、数字服务平台和数字运营平台,以实现人寿保险的实时化、情景化、智能化和定制化。

吴克贵说:“对于已经付诸实践的创新,我们将大力深化培育,让这些创新的成果在齐鲁大地结出累累硕果。对于仍在想象中的未来,我们将与许多保险同事一起探索。最后,扩大经营半径,突破地域限制,减少行业壁垒,达到“事半功倍”的效果,让保险更好地为齐鲁人民服务

“数字转型”的同时,同方环球人寿山东分公司继续向前迈进。

" 7月,我们获得了临沂市的执照."他说,到目前为止,同方环球人寿已经在山东的五个城市建立了自己的分支机构。吴克贵说,在接下来的一到两年里,在坚持最初的核心和发展的同时,他们计划在山东主要地区再开放2到3个中心城市。

至于三大渠道,张馨表示,中介渠道的外部变化是无法控制的,但它们能控制的是进度。未来,他们将在服务和人才定位的道路上不断奋斗。解冰表示,专业化的要求将与高科技赋权相叠加。今后,我们将争取更多的专业和敬业的力量来发展代理市场。袁野表示,银行保险渠道野蛮扩张的时代已经过去,未来,全省将建立一支日益壮大、影响力不断扩大的银行保险团队,让保险更加温暖...

这是吴克贵和同方环球人寿山东分公司管理团队眼中的成长之路。

在保险考试时代,我们也知道这条路肯定不仅限于同方环球人寿…

齐鲁晚报齐鲁一记者冯东宁

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